Excel или CRM?

Если ты не позаботишься о своем клиенте,

о нем позаботится кто-нибудь другой

Константин Кушнер

Многие мои клиенты используют обычный Excel вместо CRM системы. Помимо того, что все клиентские базы в Excel можно легко скопировать, изменить, уничтожить, что, в принципе и делают многие сотрудники, уходя из компании, может возникнуть еще одна проблема – менеджеры «уводят» друг у друга клиентов.

Все очень просто: руководство дает задание менеджерам по продажам использовать базы из сети Интернет:  2ГИС, Желтые страницы и т.п., а все результаты общения с клиентов заносить в таблицу Excel.

В итоге менеджеры зачастую находят одного и того же клиента и друг за другом звонят ему, предлагая «взаимовыгодное» сотрудничество, не подозревая, что клиент тихо «закипает» от того, что его отрывают от дел какие-то чудики из одной и той же компании.

Ситуация, с которой мне пришлось столкнуться: один из менеджеров компании N, пусть его будут звать Иван,  первый вышел на клиента и сделал ему предложение. Через час этому же клиенту звонит другой менеджер этой же компании, допустим Петр, узнает, что Иван уже сделал предложение и уточняет у клиента – а какие скидки ему предложили? Мол, часто Иван не дает скидок, а вот я могу и скидку значительную предложить и еще бонусов для вас выбить.

Это реальная ситуация, когда в одной из нижегородских фирм один из менеджеров «уводил» клиентов у остальных коллег, получая вполне приличную зарплату, в то время как другие менеджеры, отработав два-три месяца, увольнялись. Текучка кадров в этой фирме была очень сильная, имидж организации среди соискателей был подпорчен, и при этом руководство никак не могло найти причины такой негативной ситуации. Мнение у директора – плохой персонал, не умеет искать клиентов, не умеет работать.

Используя Excel крайне сложно отследить, кто же из менеджеров первый вышел на клиента, кто из менеджеров уже работает с ним, кто какие скидки дает. Поэтому, если в Вашей компании используют Excel для работы с клиентской базой, проверьте, как менеджеры «делят» клиентов и что им предлагают. Возможно, узнаете много любопытного.

 

Будьте успешными!

Всегда Ваша, Елена Родионова

Комментарии запрещены.